Превращение посетителя в покупателя. Как это осуществить?

Оптимизация показателя конверсии (CRO)  это систематический подход к увеличению процента посетителей, которые в дальнейшем становятся клиентами. Стратегия CRO стала решающим фактором в предвыборной президентской компании Обамы в 2008 году, тем самым увеличив конверсию на 40,6%, что в свою очередь увеличило и обеспечило рост бюджета кампании на более чем 60 миллионов долларов.

Как же это работает?

Перед переходом пользователя в разряд покупателя их необходимо каким-то образом привлечь на ваш сайт. Существует множество способов это осуществить используя рекламу на ТВ, поиск, контент-маркетинг или платные медиа. Каждый канал может ссылаться на отдельный landing page.

• Платные медиа - Предложения (Уход - каждый раз, когда пользователь покидает сайт.
• Конверсия - продажи, скачивания и подписки
• Поиск - Продукт (клики - каждый клик на любой элемент сайта)
• Контент - Блог (каждая прокрутка страницы)
• Реклама на ТВ -  Главная

Собирайте данные о том, как посетители используют сайт, как часто и на какой элемент кликают, движение курсора, насколько далеко прокручивается страница и те страницы с которых они покидают сайт.

Проанализируйте данные о том, на что чаще всего кликают посетители сайта, что они делают когда попадают на сайт и почему они покидают сайт - найдите общие моменты.

Сформулируйте гипотезы, которые вы в дальнейшем сможете протестировать. Что может улучшить кликабельность? Каким образом можно убедить посетителя не покидать ваш сайт?

Подтвердите или опровергните ваши гипотезы проведя тестирование. Самые распространенные виды тестов

• А/В тесты дают возможность сравнить эффективность двух сайтов. Посетители выборочно делятся на группы, которые затем отправляются на страницу "А", а вторая группа на страницу "В".
• Многовариантные тесты дают возможность сравнить эффективность нескольких элементов страницы, например, таких как ссылки, кнопки и изображения. 
• Пользовательские тесты дают возможность провести еще более качественный анализ. Участники  теста пользуются сайтом, наблюдают за ним и озвучивают возникающие мысли или вопросы. 
• Опросы дают возможность подкрепить другие тесты. Во время изучения сайта пользователем может появиться всплывающее окно, которое попросит поделиться свои мнением. 

Проанализируйте результаты тестов и примените полученные данные для улучшения работы сайта. Пусть даже данные будут несущественными, но даже незначительные изменения могут повысить общую эффективность.

Запомните! Ваш сайт никогда не будет "совершенным и идеальным". Оптимизация показателей конверсии - не является глобальным подходом, а наоборот подразумевает под собой внесение небольших изменений, которые лишь со временем вносят свой вклад в эффективность сайта. К всеобщей радости вы убедитесь, что даже незначительные изменения иногда приводят к внушительным результатам. 

Оптимизация посадочной страницы

Как оптимизировать посадочные страницы? 

Посадочные страницы открываются после нажатия на интернет-рекламу, на ссылку в почтовом сообщении, при нажатии на результаты поиска или специальный рекламный url. Это первый и основной шаг убедить пользователя совершить покупку. 

Для чего нужна оптимизация посадочной страницы?

1. Повышение доверия
2. Повышение уровня удобства для пользователя
3. Максимальное увеличение окупаемости кампании
4. Повышение юзабилити сайта
5. Повышение конверсии

Шаги для оптимизации посадочной страницы

Познакомьтесь со своими посетителями и узнайте о них как можно больше. Предоставьте им ясное предложение. Публикуйте соответствующий и убедительный контент, а так же доносите до них последовательные сообщения. Обеспечьте посетителя понятным призывом к действию. 

Не забывайте о баланса между текстом и изображением, разработайте качественный и приятный дизайн и воспользуйтесь эмоциональными сигналами и при этом не используйте отвлекающие раздражители. Не стоит просить о предоставлении вам большого количества данных. Выстраивайте доверительные отношения и уважайте личное пространство. 

Используйте отзывы и не усложняйте. Протестируйте каждый элемент посадочной страницы и обеспечьте быструю загрузку. 

Ошибки посадочных страниц.

1. Непривлекательный и плохой заголовок
2. Использование главной страницы в качестве посадочной
3. Несоответствие между рекламой и посадочной страницей
4. Непрофессиональный дизайн формы для заполнения
5. Призыв к действию ниже области прокрутки.

Целевая страница. Первое впечатление.

Давно известный факт, что пользователю необходимо всего лишь несколько секунд, для того, чтобы сформировать представление об объекте, и ваш лендинг не является исключением. Для того, чтобы составить собственное мнение и решить, оставаться на целевой странице или покинуть ее, пользователю необходимо 50 миллисекунд. Это число получено в результате многочисленных исследований. Первое впечатление зависит от большого количества факторов, таких как - структура страницы, цвета, отступов, симметрии, шрифтов и многого другого.

На самом деле, пользователю достаточно 17 миллисекунд для составления мнения о дизайне и это было установлено в результате новых исследований, проведенных Google. Но, эти данные относятся не к ключевым элементам страницы. Сайты, с очень низкой визуальной сложностью и высокой прототипичностью признаны крайне привлекательными для пользователей.

Старайтесь максимально упростить веб-дизайн, потому как у пользователей зачастую существует сложившееся мнение о том, как должен выглядеть сайт по продаже электронных товаров и если вы вводите инновационные макеты, то у вас появляется шанс снизить посещаемость вашей страницы.

И почему настолько важно первое впечатление? Пользователю достаточно и 2,6 секунды, чтобы понять область ключевой страницы и решить для себя, стоит ему покидать ее или все же остаться. Исследователи при помощи "eyetracking" контролировали движение глаз пользователей в момент просмотра целевых страниц. Эти данные в дальнейшем анализировались и определялось количество времени, которое было необходимо для того, чтобы сосредоточить взгляд на конкретных участниках целевой страницы - меню, логотип, иконки социальных сетей и так далее, перед тем как они переходили к другому разделу. И в итоге, оказалось, что чем лучше первое впечатление, то тем дольше пользователи оставались на данной странице.

Разделы, который привлекли максимальное количество внимания

Логотип
Главное меню навигации
Футер
Главное изображение страницы
Текствое содержание

Исследования британских ученых рассказали о том, как разнообразные факторы дизайна и контента влияют на доверие, которое оказывают посетителям сайтов здоровья. Внешний вид сайта - основная движущая сила, которая и формирует первое впечатление.

После опроса участников исследований около 94% ответов были о дизайне и только 6% опрашиваемых рассказали о фактическом содержимом сайта. Визуальная часть и хорошая навигация сайта обладали большим влиянием на первое впечатление, а плохой дизайн - вызывал крайне негативные ощущения и многие испытуемые не проходили далее домашней страницы.

Подобные результаты были получены экспертами Стэнфордского университета - около 46,1% опрошенных участников оценила достоверность информации, которая была размещена на сайте исходя из общего визуального дизайна, а так же макета, размера шрифтов и цвета.

Отличный дизайн дает возможность пользователям доверять вам и удерживать их на вашем сайте. Плохой же дизайн может вызвать недоверие и заставить пользователя покинуть ваш лендинг.

В исследовании по изучению роли первого впечатления на примере сайтов туристических агентств было показано, что визуальные образы, которые ассоциируются с восторгом оказывают большое влияние на формирование первого впечатления. И это может означать, что визуально привлекательные стимулы являются очень важными инструментами для удержания посетителей на сайте.

Юзабилити - второй важный фактор при формировании первого впечатления и третьим фактором является авторитет.

В эксперименте, который проводили для того, чтобы изучить влияние ожидания на субъективные оценки юзабилити продукта, участники читают отзыв о продукте до начала его тестирования, а в контрольной группе не предлагают читать никаких отзывов. И это показало удивительные результаты - сильный эффект влияния положительных ожиданий на формирование оценок по итогам тестирования. Участники, которые читали положительные отзывы - дали продукту лучшие оценки, в отличии от читателей негативных отзывов и контрольной группы. Данный эффект положительного первого впечатления срабатывал даже в том случае, когда объект тестирования не справлялся с тестом. Участники, которые заранее прочли положительные отзывы в любом случае ставили продукту высокие оценки.

Основной вывод - плохой дизайн целевой страницы будет плохо конвертироваться. Естественно, существует и исключение из правил, в том случае, когда пользователь следует за брендом и ему абсолютно не важно какие отзывы от читает и как выглядит целевая страница.  

CPA-терминология. Часть 2.

1) Impressions (показы) - количественное значение, которое показывает какому количеству пользователей был показан ваш материал.

2) Lead generation (генерация лидов) - получение данных целевого или потенциального клиента.

3) Landing page( лендинг, лендинговая страница) - страница, на которую вебмастер перенаправляет пользователей. Это может быть как собственный лендинг, так и лендинг оффера.

4) Post-click - Анализ и практические действия, которые направлены на повышение качества продаж посредством улучшения работы РРС и lead generation рекламойю

5) PPC (pay per click) - компания, продающая трафик, смысл заключается в том, оплата происходит за клик. Так же PPC может быть компанией, которая покупает трафик.

6) PPL (pay per lead)  - оплата за конкретный лид.

7) PPV (pay per view) - оплата за просмотр, так же подобный вид рекламы известен как popup или popunder. Трафик приходит с adware.

8) ROI( return of investment, прибыльность, рои) - возврат ваших вложений и показатель уровня прибыльности и затрат.

9) Seed keyword - ключевые слова, в данном контексте означает подбор ключевых слов для покупки трафика.

10) W-8BEN - Форма заполнения, которая используется в иностранных партнерках. Скачиваете и распечатываете pdf-файл, потом заполняете его вручную, сканируется и отправляется менеджеру партнерской программы.

11) Banner blindness (баннерная слепота) - реакция пользователей, которым надоел баннер или реклама. Пользователи попросту перестают на нее реагировать. Подобных действий нужно избегать.

12) Вертикаль (тип оффера, ниша) - Тематика, тип оффера.

13) Offer (оффер) - компания в парнерке CPA со всеми условиями, параметрами и типом лендинга.

14) Lead cost (стоимость за лид, цена лида) - вознаграждение вебмастера за удачно пройденный лид.

15) Tracker - особый скрипт на сервере, который ведет учет статистики по перемещении трафика.

16) Target (таргетинг, цель) - маркетинговый прием, который способен обособить целевую аудиторию среди всех пользователей. Действия рекламной кампании направлены именно на ту целевую аудиторию, которая подходит именно для этой цели. Таргетинг увеличивает эффективность рекламы потому как увидят ее только заинтересованные пользователи. Это влияет на высокий конечный результат и на сокращение бюджета рекламной кампании.

17) Hold ( удержание) - определенный срок, который устанавливает сама система для того, чтобы проверить действия определенных посетителей. Если в этот период действия признают качественными, то на счет вебмастера переводятся деньги.

18) Sub ID (суббаккаунт) - возможность добавления к рекламной ссылке дополнительного символа.

19) Post Back (постбэк) - запрос системы к серверу, в случае если прозошло определенное событие.

20) Источник кэшбэка - комиссионные, которые парнер получает от рекламодателя за каждую покупку.

21) PopUp реклама - окно, которое всплывает при нажатии курсора на любую точку сайта.

22) Doorway (дорвейный трафик) - поисковый спам, который оптимизирован под несколько поисковых запросов страницы, которая попадает на высокие позиции в поисковой выдаче и обеспечивая постоянный трафик на необходимый сайт или блог с партнеркой.

23) Трафик с соцсетей  - привлечение трафика с социальных сетей при помощи таргетированной рекламы.

24) Реферал - участник партнерки, который зарегистрировался в ней по рекомендации другого участника. В свою очередь, пригласивший участник, получает установленно количество процентов от дохода реферала.

Строение посадочной страницы, которая привлечет внимание посетителей.

Хороший заголовок это первый элемент, который привлечет внимание посетителей. Правильно сделанная страница приземления увеличивает конверсию сайта. Создавайте правильные посадочные страницы, увеличивайте конверсию сайта и увеличивайте доходность вашего сайта.

Заголовок страницы приземления и рекламный слоган должны взаимно дополнять друг друга. Ясные и доступные для понимания заголовки - первое что бросается в глаза это надписи крупным шрифтом и они не должны приводить его в замешательство. Заголовки должны вызвать желание у посетителя внимательно изучить содержимое страницы. Доверие к интернет магазину, который просит посетителей что-то приобрести и  оставить личную информацию, и который пишет безграмотно и допускает огромное количество ошибок может серьезно пошатнуться. Убедите пользователя в том, что вам можно доверять.

После того, как посетитель прочитал заголовок страницы далее очень важно, чтобы он знал какие действия ему следует предпринять. Используйте мощный призыв к действию. Выберите слова, которые будут побуждать к действию посетителей, например: скачайте сейчас абсолютно бесплатно. Выделите кнопки и расположите ее под призывом к действию. Она должна привлекать внимание, быть яркой и большой.

Огромное количество ссылок на другие ресурсы будут отвлекать посетителей и может негативно сказаться на ваших конверсиях. Разместите эти ссылки только на главной или информационной странице, а в отношении лендинга все должно быть абсолютно наоборот, т.е. чем проще тем лучше.

Истории, изображения и видео на лендинге могут положительно сказаться на лояльности посетителей. Поэтому мотивируйте их внимательно изучить товар или услугу, которую вы им предлагаете.

Самые важные части страницы должны быть размещены в видимую часть экрана. Не вынуждайте посетителя скроллить в поиске необходимой ему информации. Размещайте кнопку призыва к действию в видимой части и там, где посетитель ожидает ее увидеть и не заставляйте посетителя ее искать.

Пересматривайте дизайн страницы и оптимизируйте ее. Проводите А/В тестирование, меняйте тексты и изображения, кнопки заказа для того чтобы найти конверсионный вариант.

Цвет предопределяет настроение посетителей и влияют на их поведение на странице. Цвет может как заинтересовать, так и оттолкнуть посетителя. Для того, чтобы добиться эффективной коммуникации каждый сайт должен соответствовать настроению посетителя.

1. Красный цвет - очень энергичный, увеличивает частоту ударов сердца и создает эффект "срочности", лучше всего использовать при распродажах или при продаже продуктов питания.
2. Оранжевый цвет - крайне агрессивный и используется в качестве призыва к действию и для захвата внимания посетителя.
3. Желтый цвет - молодой и оптимистичный цвет, используется для того, чтобы привлечь внимание посетителя.
4. Зеленый цвет - ассоциируется с процветанием и является самым простым для распознавания цветом. Используется на сайтах развлекательной и финансовых тематик.
5. Синий цвет - создает ощущение надежности и безопасности и используется банками либо любыми видами бизнеса.
6. Фиолетовый цвет - мягкий и успокаивающий и зачастую ассоциируется с косметической продукцией.
7. Черный цвет - ассоциируется с силой и элегантностью и производит впечатление роскоши.

Тестирование Landing Page

Как можно протестировать посадочную страницу ( Landing page)?

Оптимизация фарма Landing Page(лендинг страниц)

Основная задача лендинга это продажа определенных товаров или услуг в заданный период. На лендинг собирается весь рекламный трафик для того, чтобы выполнить поставленную задачу, поэтому теперь необходимо оптимизировать страницу для того, чтобы заинтересовать и привлечь пользователя и создать призыв к действию.

Для оптимизации landing page необходим яркий дизайн, удачная маркетинговая кампания и продающий текст с призывом к действию.

На данный момент существуют несколько способов оптимизации лендинга для привлечения и увеличения поискового трафика.

1) Лендинг и поведенческие факторы

Лендинг должен привлекать и быть интересен посетителю, заставлять его как можно дольше находиться на ресурсе и в итоге выполнить целевое действие. Поэтому для улучшения поведенческих факторов необходимо размещать на сайте видео и другие различные интерактивные элементы. Основные поведенческие факторы, которые влияют на по выдачу позиций сайта это - время проведенное на сайте, количество отказов. Отказом считается проведенное на сайте менее 15 секунд.

2) Оптимизация контента

Существует несколько способов оптимизировать контент на landing page. Первый способ это группировка содержимого по блокам. Каждый блок должен содержать контент с ключевыми запросами и заголовок H1. Второй способ - Присвоение каждому блоку персонального URL.

3) Техническая оптимизация лендинга.

• мета-теги - они значительно влияют на релевантность и ранжирование в поисковиках.
• теги H1 и H2 - необходимо так же оптимизировать. 
• в зависимости от тематики сайта необходимо использовать микроразметку Open Graph
• информативные сниппеты 
• оптимизация графических изображений - они должны быть хорошего качества, быть оптимизированы тегами alt и title и самое главное и основное - они должны соответствовать тематике сайта. 

4) Релевантность

На вашем ресурсе должно быть в точности то, что указано в объявлении. Пользователю вряд ли понравится перейти по запросу "купить виагру" на сайт, тематикой которого являются продажа туалетной бумаги.

5) Платные объявления для лендинга - платные кампании в поисковиках могут существенно увеличить уровень конверсии страниц.

6) Уникальность предложения - основным фактором лендинга является релевантность запроса пользователя, и сама страница должна соответствовать той услуге, которая предлагается.

7) Призыв к действию - старайтесь использовать нестандартные и необычные призывы к действию, это должно убедить пользователя совершить целевое действие

8) Доверие к ресурсу - необходимо убедить пользователя в том, что предоставляемые вами услуги надежны. При помощи социальных сетей, которых размещены отзывы о том или ином товаре можно повысить уровень лояльности посетителей к вам.

9) Лендинг должен быть максимально прост в использовании - необходимо оптимизировать страницу так, чтобы время загрузки было максимально коротким.

10) PPC- зачастую имеют конкретный посыл. Признаком хорошей landing page является то, что она четко выполняет свою задачу.